當我的新老闆要我挖舊老闆的客戶……

主講—黃秀華（大眾銀行消費金融處副總經理）
整理—溫珮妤
2003年6月 CHEERS雜誌

這時，你可別急著要示忠而斷然答應，因為替新東家創造商機、做大市場的方法，可不是只有挖舊老闆的客戶一途而已。

不論是錄取、或是對其他公司的業務人員挖角，老闆最主要的目標都是希望新進的業務人員能愈快上手愈好，而所謂的上手就要把公司能掌握或爭取的客戶量愈做愈大。

當主管在要求新進的業務人員去挖原來舊東家的客戶時，不需要以「滿口答應」的方式，作為效忠示誠的唯一方法。我建議你可以先試著與老闆溝通，但溝通必須要有技巧，一定要先表現出你做業務的熱忱與能力。

開發新客戶 明列工作目標

雖說舊客戶的維持很重要，但更重要的是，積極開發新客戶的能力更是成功業務人員必備的條件。因此，你可以先列出開發新客戶的規劃與時間表，清楚向新老闆說明自己的計劃與目標，例如每天的行動、如何找到新客戶、怎麼從小到大慢慢做大客戶量、拉出業績，一旦新老闆每天看到具體的業績與客戶的增加量，就可以讓新老闆放心，而不會再執意要求你去挖舊東家的客戶。

只會從過去公司的舊客戶下手、不會開發新客戶的業務，最後一定會面臨舊客戶被挖空的窘境，因為並非新商品都適合每個客人。

新老闆要體認：無法強求舊客戶

新主管在要求員工挖舊老闆的客戶時，必須有個體認：客戶不會永久跟著業務人員跑，新公司是無法單純地靠業務過去的人脈與客戶就能做大市場。

雖然許多業務人員工作一段時間後，會有豐厚的人情關係與廣泛的人脈客戶，但每家公司的背景、產品與公司知名度都不同，客戶一開始或許可以捧這個業務人場，讓這個業務做做業績，試著購買新公司的產品。

往來一段時間後，客戶就會評估新公司的產品與服務是否符合自己的需求，再決定是否持續向這個業務人員購買產品，甚至有些客戶就會偏好外商或本地公司的商品，業務再如何拼命勸說、挖以前的客戶，也是徒勞無功。

業務人員最重要的還是要勤跑客戶，維持良好的關係，同時更要充實自己的專業知識，並且提供完善的服務。客戶一旦有新的需求，自然就會請你處理，也不需要新老闆明講暗示地請你去挖舊東家的客戶，因為客戶會自然而然被你的專業與服務吸引。例如，有一位同事已經離開老東家四、五年之久，仍有以前的客戶三不五時諮詢新商品、甚至介紹新客戶。

客戶資料要保密
公司組織如何避免舊員工在跳槽或離職時，一併帶走客戶呢？
首先，客戶資料一定要仔細保護，免得被離職員工帶走，使公司減少客戶量。

更重要的是，企業主管要勤做功課，掌握20�80原則。也就是對於20﹪的客戶、但卻貢獻80﹪業績的重要客戶，主管都必須親自維持，時時拜訪，不要只仰賴部屬。舉例來說，企業金融裡重要的企業法人客戶，總經理、甚至董事長都是親自出面拜訪。以避免業務人員一走，高貢獻度的大客戶也跟著離開，使得公司損失慘重。

最後，公司當然盡心留住員工，所謂帶人要帶心，不要只把員工當作拉客戶的機器，自然就能減少流動率，也不怕客戶被挖走。