「三會」、「四要」賣家密技 黃金別當廢鐵賣！

一台稀有日本相機，竟被不識貨的賣家，以低於市價四分之一的行情在拍賣網站上賣出？
這個例子說明，在拍賣網站上做賣家，需要know-how才會成功。
什麼是基礎級的「三會」密技，讓你一入門，就是個厲害賣家？
什麼是進階級的「四要」密技，幫你贏得客戶長期的忠誠度？

在網路拍賣的世界中，不會賣，好東西也未必能賣到好價錢。

一個針對拍賣成交價格的研究，就曾發現一個極端缺乏銷售技巧的案例：一台日本佳能在二次世界大戰前推出的Hansa相機，是世上最稀有的相機之一；因為賣家不識貨，結標時僅以6,000美元的價格賣出，遠低於25,000美元的市場行情。原因很簡單，由於賣家根本不知道這台相機的寶貴之處，只在介紹中寫上「舊日本相機」。

看來，即使只是少打了幾個字，都可能讓你錯失良機。雖然網路世界只能用冷冰冰的文字和圖片作為商品宣傳，但只要能掌握賣家的必殺密技，你就能省下犯錯得付的學費，並創造超人氣的拍賣品。

•基礎級的賣家「三會」密技

如果你沒什麼拍賣經驗，但想把網路拍賣當做兼差或正職，有經驗的賣家們都建議，最好從自己有興趣、熟悉的商品開始。這是因為，無論是進貨、決定價格等，賣家都必需知道許多和商品有關的知識。以賣Coach包包為例，賣家最好能回答諸如包包的行情、如何保養、如何分辨真假等問題；如果有興趣的是有收藏價值的商品，就更需要相當專門的知識，才不會誤判行情，把黃金當廢鐵賣。

決定了自己要賣那一類的商品，在下場之前，記得搞清楚3個賣家必會的「三會」基本動作：會瞭解市場行情、會決定價格策略，會做清楚的商品說明和提供照片。

1. 會瞭解行情
   
   就是能瞭解現在同樣的商品價格如何、什麼樣的商品受歡迎。這方面，除了自己勤於蒐集資訊，也可以在拍賣網站上，跟同好多打聽、多問問題。
   

   會決定價格策略
   

   拍賣網站提供的定價策略十分多元。如果不想花太多時間討價還價，可以選擇替商品設定直接購買價格，或是設定底標，再讓網友競標。如果你不擔心最後的成交價格太低，但是想讓賣場人氣旺起來，「一元起標」，是個不錯的定價策略。
   

   會做清楚的商品說明和照片
   

   在網路上，要買家下決定，一張圖勝過千言萬語。別嫌麻煩，記得拍一張清楚的產品照片；如果產品有小瑕疵，最好再補張特寫，加上清楚的說明，讓買家能感受到你的誠意。有些專業的賣家，甚至會在攝影上，要求改善燈光、背景。商品賣相好，成交金額自然水漲船高。
   

台灣eBay總經理羅志傑（Jeffrey Noles）也提醒賣家，清楚的標題十分重要。要是拼錯字，像把Burberry漏打一個「r」，在網路的世界裡，可是沒人找得到你的商品。

•進階級的賣家「四要」密技

學到賣家的基本「三會」，想把商品賣出去應該不是難事。但想要成為在網路上知名「千分」賣家（拍賣網站的評等分數，得靠成交後的買家給你正面評價累積），還要學會以下進階級的「四要」密技。

1. 要重視信用和客戶服務
   
   網路上，由於拍賣商品看不見、摸不著，沒有好的信用，要有一批死忠客戶是不可能的。
   
   信用說起來很簡單，做起來卻要面面俱到。除了不隱瞞商品瑕疵、留下能找到你的聯絡方式、收到款項依約定準時交貨等這樣的基本要求，遇上像忘了設底價、成交價低於成本、東西寄丟的突發狀況，賣家的處理方式，就是對自己信用的考驗。如果之前有將退貨、換貨的方式，在商品說明裡講清楚，又懂得溝通談判，處理起來會較容易。
   
   為了把信用轉成網友對賣家的信任，平常的互動或email回覆，更是重點服務項目。「我在家裡，幾乎隨時都在上網，回email，」在美國eBay正面評價已經超過1,400分的許憲佳說。在Yahoo！奇摩上正面評價超過1,700的賣家王筠婷也表示，她一天平均收發200~300封電子郵件，回email佔去許多時間，「但這樣才能讓網友對你的服務放心，」她說。
   

   要懂得行銷
   

   拍賣網站，讓比價變得極為簡單和方便。但是，對賣家來說，這卻是嚴重的挑戰。特別是台灣的網路拍賣市場，90％都是實用性商品，差異不大；如果不懂得用行銷製造和對手的差異，很快就會陷入激烈的殺價競爭中。
   

   最簡單的宣傳可以從標題開始。以賣T-shirt為例，標題寫上「極簡風格的Calvin Klein白色T-shirt」，就比只寫「白T-shirt」，更能在一堆介紹中，突顯你商品的特色。
   

   拍賣網站提供的賣家自我介紹，也記得不要留白。善用網頁的「關於我」部份，介紹自己是某個領域的專業賣家，不但讓消費者下單時知道自己在和誰交易，也有助於把自己塑造成這個領域裡的品牌。更積極的做法，是建立自己的網站，吸引注意這項產品的網友，死忠的買家就會慢慢出現。
   

   辦活動，也是網路促銷的常用手法。例如，在節日推出一元商品、限時搶購，甚至製作精美紀念品送給老客戶，都是老練賣家常用的技巧。「辦活動可以讓賣場更熱鬧，效果也不錯！」有4年網路拍賣經驗的賣家鄭光憲說。
   

   要瞭解社群的需要
   

   社群，是影響網友意見最有力的機制。如果你賣的東西具收藏性，或是自己原本就是這個社群的一份子，知道大家關心什麼話題，對掌握商機很有幫助。
   

   像是在Yahoo！奇摩賣明星照片的小瑀（網路化名），原本就是熱中參加歌友會的追星族。由於發現很多人因為不在台北，無法參加歌友會，卻很想看看現場照片，或拿到偶像簽名照，小瑀就從賣自己手邊有的現場照片開始，慢慢發展成拍賣現場拍攝偶像照片的兼職賣家。由於熟知這個社群的需要，她的客戶一個月為她帶進3∼4萬新台幣的收入。
   

   要控制成本，找到利基產品
   

   網路拍賣價格上競爭十分激烈，懂得控制成本，才能提昇利潤。
   

   如果你能夠找到和市價有一定價差的貨源，像平行輸入的產品、或是以批發價買到的商品等，在成本上就幾乎立於不敗之地。如果懂得在運費、金流等細節精省，利潤還能再提昇。
   

   另一個可以嚐試的機會，是尋找國內沒有代理的商品，或目前還沒有大紅大紫的品項。由於網路上大者恆大，搶先進入還沒有人努力經營的新領域，也是讓生意可長可久的戰略考量。Yahoo！奇摩總經理鄒開蓮觀察，像個性化商品、國外帶進來的名牌商品、男性精品或是珠寶類產品，都是目前網路拍賣上較有發展潛力的商品。
   

掌握網路拍賣的「三會」和「四要」，你已經朝上網拍賣賺外快，或進一步轉成正職、創業，邁進了一步。最後，要做一個成功的賣家，最好記得一個千分賣家們給的忠告：「還要有長期抗戰的心理準備！」